Con una buena estrategia se desarrollan organizaciones flexibles que se adapten rápidamente a los cambios y permitan la supervivencia, el crecimiento y el aumento de la rentabilidad del emprendimiento.

Daniel Velásquez opinión

Daniel Velásquez @PIConsultoresg

Elaborar una estrategia basada en el entorno, las necesidades de los clientes, y las debilidades y fortalezas de los competidores le permite a los emprendedores desarrollar una oferta única para satisfacer las necesidades del mercado. El primer paso para desarrollar una estrategia exitosa es entender el concepto y los elementos que constituyen la misma.

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Según la Consultora Gerencial Bain & Company la estrategia es el arte de distribuir recursos escasos (capital, gerencia, capital de marca, recursos humanos, instalaciones, etc.) entre diferentes oportunidades para desarrollar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo: ser el productor más eficiente, atacar un nicho de mercado desatendido, satisfacer las necesidades de los clientes mejor que los que competidores. Sí los recursos fueran infinitos los emprendedores no necesitarían una estrategia. Pero como ese no es el caso, se necesita una estrategia y la misma es indispensable para el éxito de los emprendimientos.

Una estrategia nos permite escoger el  rumbo adecuado para lograr nuestros objetivos. La estrategia envuelve actividades de creación de valor para diferenciarnos de nuestros competidores realizando actividades diferentes a los mismos o realizando las mismas actividades de manera diferente.

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Primero hay que evaluar sí existe un mercado para nuestros productos. Un gran error que cometen muchos emprendedores es creer que todas las personas perciben el producto o servicio igual que ellos. Los emprendedores tienen que entender que los clientes no compran tecnología, ni un producto o un servicio per se, ellos compran un producto o servicio que satisface una necesidad. Estas necesidades se identifican con investigaciones de mercado y no con las suposiciones los emprendedores. Por eso hay que identificar ¿Quiénes son nuestros clientes?  ¿Cuál la necesidad real que nuestro producto va a satisfacer? y ¿Cómo vamos a satisfacer esa necesidad? Hay dos preguntas fundamentales que les podemos hacer a nuestros clientes cuya respuesta nos ofrece ideas de emprendimiento: ¿Qué quieren ellos que el mercado no les ofrece? o ¿Qué les molesta de sus suplidores actuales?

La siguiente etapa es entender ¿Quiénes son nuestros competidores? Sí los emprendedores creen que no tienen competidores eso es una señal de que no entienden el mercado. Los emprendedores tienen que entender ¿Quién está supliendo su producto o servicio en el mercado? y ¿Sí los clientes están satisfechos? Conocer el modelo de negocios y las competencias fundamentales de los competidores son factores dispensables para poder escoger como diferenciarse en el mercado.  Se tiene que ofrecer algo mejor –precios, calidad o servicios- que los competidores para desarrollar un ventaja competitiva.

La estrategia tiene que prever la respuesta competitiva y cómo vamos a reaccionar ante la misma. Los competidores no se van a quedar sentados de brazos viendo como les quitamos el mercado y sus clientes. La estrategia tiene que anticipar las posibles acciones de los competidores y nuestra respuesta a las mismas. En el comienzo del emprendimiento no podemos hacer mucho ruido y presentarnos como una amenaza ya que una fuerte respuesta competitiva puede destruir a cualquier emprendimiento en sus primeras etapas. El factor sorpresa juega un papel importante para el éxito de un emprendimiento.

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La estrategia tiene que desarrollar el modelo de negocios, o el proceso de como el emprendedor va a adquirir, transformar y vender sus productos o servicios. La estrategia tiene que definir como el emprendimiento va a ser rentable y perdurar en el tiempo. Otro punto importante a desarrollar es cómo manejar el crecimiento. Un crecimiento mal planificado puede  quebrar a cualquier emprendimiento. Un aumento vertiginoso en las ventas, puede requerir aumentar la escala de las operaciones, aumentará las cuentas por cobrar y aunque las ganancias aumenten en el estado de ganancias y pérdidas, el emprendimiento puede quebrar por falta de flujo de caja o capacidad de pagar sus obligaciones.

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En países como Venezuela, con un entorno inestable y cambiante, las estrategias se hacen imprescindibles para anticipar los posibles escenarios y el efecto que los mismos pueden tener en el emprendimiento. Esto permite desarrollar con cabeza fría los planes y tácticas adecuados a cada escenario evitando gerenciar por crisis, instinto y desesperación. Con una buena estrategia se desarrollan organizaciones flexibles que se adapten rápidamente a los cambios y permitan la supervivencia, el crecimiento y el aumento de la rentabilidad del emprendimiento.

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